～人に特化する、社交ダンスに特化する～

その話を聞いて、あじさい鍼灸マッサージ治療院は雑多で絞れていないと思いました。

このことは開業当初から懸念していたことで、うちには１０種類コースがあり、一般的には得策とは言えません。「何でもできる、は、何にもできない」と言われ、マーケティングの世界でも市場をセグメンテーションすなわち分類し、そこからターゲットすなわち選択することが基本とされます。

私は色々と持っている資格や技術があるので、それを全て出そうとすると「何でも屋」になるということ。これでは何がしたいのか分からないと、顧客（患者さん）は混乱することになります。

 

開業する前からそのことは分かっていましたし、考え抜いて今のやり方にしています。ですから後悔はしていませんが、一般的な定石からはかけ離れています。その上でセミナーを聴きながら思い至った考え。

それは
人に特化する
でした。

 

そもそも私がこの仕事に就くきっかけは競技ダンス選手を診たいという希望からでした。競技ダンス選手に必要だと思われる技術、資格、知識を追い求めてきた結果が色々できるようになったということ。表現は違えど、元々「何かに特化した」方針だったことに気づきました。

 

つまり
競技ダンス選手に特化する、もしくは、社交ダンスに特化する
というテーマを出していなかっただけで、最初からやる方向は変わっていませんでした。

 

鍼灸という技術に特化するのか、美容や腰痛といった症状に特化するのか、地域に特化するのか、そして人に特化するのか。何をターゲットに絞るのかはそれぞれであることを再認識しました。

私は人に特化するやり方で進めていこう。

 

このことについて、昨年参加した商人大学校の講師（中小企業診断士）は別の言い方で説明していました。

「入り口を狭く、中を広く」か「入り口を広く、中を狭く」のどちらかにしよう。

「客層で縛る」か「商品で縛る」かの二択。

 

●パターンA：客層縛りの商品広げ（入り口を狭く、中を広く）
ターゲットにする客層を狭くして、その分商品やサービス内容を多岐にわたり充実させる。

例えば８０年代アイドルのショップ。８０年代のアイドルファンをターゲットにしている。今のアイドルは取り扱わない。その代わり、レコード、グッズ、書籍など深く商品展開して、ここでしか買えないマニア垂涎の品ぞろえにする。

 

●パターンB：商品縛りの客層拡げ（入り口を広く、中を狭く）
誰もが客層になりうる商品を扱うが、商品そのものを限定する。

例えばパンケーキ専門店。パンケーキはスイーツ好きな幅広い年代をターゲットにするが、ケーキやパフェといった他の商品に手を出さす、パンケーキのみで勝負をする。他では食べられないパンケーキを出して勝負する。

 

この２パターンに当てはめるとよいとのこと。

 

鍼灸院で考えると、美容は幅広い年代に受ける内容であり入り口は（比較的）広い。そこに美容鍼のみにすることで商品を絞る。パターンBと言えるでしょう。

反対にうちのように客層を絞る場合（社交ダンスをしている人をターゲット）、社交ダンス自体が世間ではメジャーなものとは言えないので、全体のパイが少ない。その分、鍼灸に按摩指圧、オイルマッサージ、など社交ダンスに合った施術や組み合わせを提案する。客層縛りの商品広げのパターンAです。

 

このように合致するものです。

 

なお、中小企業診断士の講師曰く、
伸びている業界は商品で縛り、落ちている厳しい業界は客層で縛る
とのこと。
市場が大きくなって活気があるときは注目を浴びていることですから、下手な小細工なしに質の良い商品一本で攻める。落ち目の業界は差別化をするために、「あなただけに」を強調した方が得策だそうです。

鍼灸業界は活気があるのか落ち目かどうかは判断が難しいですが、私は結果的に客層縛りを選択したことになります。

 

この考え方は結構重要だと思っていて、鍼灸施術を商品と考えて「鍼灸」そのものを売っていく（売るという表現が適切かは置いておいて）のか、特定のターゲット層のための「手段」として鍼灸を使うの（使うという表現も物議を醸し出しそうですがここも置いておいて）かで、やり方や見せ方が変わってきます。

 

私は「社交ダンスに特化した治療院」を作り、競技ダンス選手や社交ダンス愛好家のために最適と考える施術方法を提案するという考えに至りました。

 

甲野　功